Aux États-Unis, un professeur de la prestigieuse Wharton School affirme qu’un simple changement de mot suffit à faire obéir bien davantage enfants et adultes.
Dans un article relayé par le média économique américain CNBC Make It, le chercheur Jonah Berger, professeur de marketing à la Wharton School de l’université de Pennsylvanie, détaille une technique de langage qui rendrait les gens 30 % plus enclins à accepter une demande. À partir d’expériences menées dans une université américaine, il montre comment un seul mot peut changer la donne, des classes de maternelle jusqu’au bureau.
Un professeur de Wharton et une question simple : comment faire dire « oui » plus souvent ?
Jonah Berger est spécialiste de la persuasion et de la psychologie du langage. Il enseigne le marketing à la Wharton School, l’équivalent d’une grande école de commerce rattachée à l’université de Pennsylvanie, aux États-Unis. Il est aussi l’auteur du livre « Magic Words: What to Say to Get Your Way », consacré à l’impact précis des mots sur nos comportements.
Son point de départ est très simple : la plupart des gens veulent se voir comme des personnes positives, compétentes et dignes d’estime. Selon lui, toucher cette corde sensible permet de rendre une demande bien plus efficace, y compris quand la tâche demandée n’a, en soi, rien d’attrayant.
Changer un seul mot dans une phrase peut rendre une personne environ 30 % plus susceptible de faire ce qu’on lui demande, d’après les travaux cités par Jonah Berger.
Une expérience en maternelle : « aider » ou « être un aide » ?
Pour illustrer sa technique, Jonah Berger s’appuie sur une étude menée à l’université Stanford auprès d’enfants de maternelle. Les chercheurs ont volontairement mis une pièce en désordre, puis ont fait deux types de demandes à des groupes d’enfants de 5 ans pour qu’ils participent au rangement.
- Au premier groupe, les adultes demandaient : « Est-ce que tu peux aider à ranger ? »
- Au second, la question devenait : « Est-ce que tu peux être un aide et ranger ? »
La différence semble minimale. Pourtant, les résultats étaient nets : les enfants invités à « être un aide » étaient environ 30 % plus nombreux à se mettre au travail. Ce n’est pas le fait de ranger qui les motivait, mais l’idée de se voir – et d’être vus – comme des « aides ».
En d’autres termes, l’identité comptait davantage que l’action elle-même.
Transformer des actions en identités : le cœur de la méthode
Jonah Berger appelle cette approche « transformer des actions en entités ». Une « entité », dans son vocabulaire, correspond à une identité, un type de personne, une étiquette durable, comme « lecteur », « leader » ou « innovateur ».
Il explique qu’il existe une différence significative entre décrire ce que quelqu’un fait et décrire qui il est :
- Dire de quelqu’un qu’il « travaille dur » renvoie à une action ponctuelle.
- Le qualifier de « travailleur acharné » suggère un trait solide et durable.
Demander à quelqu’un « Peux-tu être un leader ? » au lieu de « Peux-tu diriger davantage ? » revient à lui proposer une identité valorisante plutôt qu’une simple tâche supplémentaire.
Selon Berger, formuler la demande sous la forme d’une identité désirable rend l’action associée plus probable. Par exemple :
- Plutôt que « peux-tu innover davantage ? », dire « peux-tu être un innovateur ? »
- Au lieu de « essaie de plus lire », dire à un enfant « tu es un lecteur ».
La logique est la même que dans l’expérience en maternelle : on ne se contente plus de demander une action, on invite la personne à se reconnaître dans un rôle positif.
Pourquoi cette formulation nous influence autant
Interrogé par la plateforme de vulgarisation Big Think, Berger rappelle que la plupart des gens tiennent à se voir comme « intelligents, capables et compétents » dans différents domaines. Lorsqu’une demande est formulée comme une occasion de prouver cette identité – ou d’en adopter une nouvelle – elle devient immédiatement plus attrayante.
Dans CNBC Make It, il résume cette idée avec un exemple parlant : lorsqu’on associe un comportement à une identité, la motivation augmente.
Si voter devient l’occasion de montrer à soi-même et aux autres que l’on est un « électeur », on sera plus enclin à se déplacer pour voter.
La forme grammaticale joue donc un rôle psychologique : passer du verbe (« voter ») au nom (« électeur ») suffit à déclencher une dynamique différente. La personne n’accomplit plus seulement un geste, elle confirme qui elle est.
Un outil qui fonctionne aussi pour éviter une image négative
La mécanique ne marche pas uniquement avec des identités positives. Elle repose tout autant sur l’évitement d’étiquettes négatives. Berger souligne que personne n’a envie d’être associé à une identité dévalorisante.
Il donne deux exemples très parlants :
- Tricher est mal vu, mais être qualifié de « tricheur » est encore pire.
- Perdre n’est jamais agréable, mais être vu comme un « perdant » est plus difficile à accepter.
Nous faisons souvent des efforts pour fuir des identités dégradantes, autant que pour adopter des identités valorisantes.
Ce principe peut être utilisé pour dissuader certains comportements (« tu n’es pas un tricheur », « tu n’es pas du genre à laisser tomber ton équipe ») en jouant sur l’image que la personne veut garder d’elle-même.
Se parler à soi-même en termes d’identité
La technique ne s’applique pas seulement aux enfants ou aux collaborateurs. Berger affirme qu’elle est aussi utile à chacun pour remodeler son propre regard sur soi. Il cite plusieurs exemples : dire « j’aime courir » décrit une activité, se présenter comme « coureur » renvoie à une identité.
Dans la même logique, un élève peut passer de « j’obtiens souvent de bonnes notes » à « je suis un élève qui a des A » (l’équivalent d’excellentes notes dans le système américain), ou un enfant peut entendre : « tu ne fais pas que lire, tu es un lecteur ».
On adopte alors certains comportements parce qu’ils correspondent à l’identité que l’on tient pour vraie à propos de soi.
Ce glissement peut renforcer la constance d’un effort : on lit, on révise ou on fait du sport non plus pour une récompense immédiate, mais parce que cela colle à l’image que l’on a envie d’endosser.
Ce que cela change pour les parents, enseignants et managers en France
Pour un parent français, un enseignant ou un responsable d’équipe, la méthode décrite par Jonah Berger ouvre des pistes très concrètes. L’idée n’implique pas de grands discours, seulement une façon différente de formuler des phrases du quotidien.
Quelques exemples adaptés à un contexte français :
- Avec un enfant : remplacer « tu peux ranger ta chambre ? » par « tu peux être mon super aide et ranger ta chambre ? ».
- En classe : passer de « essayez de participer davantage » à « aujourd’hui, vous êtes des chercheurs, posez vos questions comme des chercheurs ».
- Au travail : plutôt que « j’aimerais que tu prennes plus d’initiatives », dire « tu es un vrai moteur dans l’équipe, peux-tu être ce moteur sur ce dossier ? ».
Dans les écoles françaises, cette logique rejoint certaines pratiques déjà connues en pédagogie, où l’on cherche à valoriser l’élève plutôt qu’à stigmatiser l’erreur, en mettant l’accent sur ce qu’il est capable d’être, pas seulement sur ce qu’il vient de faire.
La situation en France : une clé de communication utile dans tous les contextes
La France ne dispose pas de cadre légal spécifique autour de ce type de formulation linguistique, mais ce principe de « langage identitaire » se retrouve dans de nombreux domaines, de la prévention citoyenne aux campagnes publiques.
Les campagnes incitant au don du sang ou à la réduction des déchets, par exemple, jouent souvent sur l’idée de devenir un certain type de personne : « donneur régulier », « voisin solidaire », « consommateur responsable ». L’approche décrite par Jonah Berger va dans le même sens, en proposant une version très simple à appliquer au quotidien.
Pour un lecteur français, l’intérêt se situe dans la vie de tous les jours :
- En famille, pour faciliter les routines (tâches ménagères, devoirs, couchers).
- À l’école, pour encourager la participation, la lecture ou le travail régulier.
- En entreprise, pour renforcer l’engagement dans certains projets ou comportements (sécurité, entraide, qualité de service).
La clé reste d’éviter toute manipulation grossière. Si le décalage entre l’étiquette proposée et la réalité est trop grand, la démarche peut être perçue comme artificielle ou ironique. L’astuce fonctionne mieux quand on part d’un comportement déjà présent, même timidement, que l’on vient renforcer.
Un mot qui change tout, mais à manier avec précaution
Les travaux relayés montrent à quel point « les mots comptent », comme le rappelle Jonah Berger. Pour lui, il serait erroné de penser que des « mots individuels » ne jouent pas un rôle important : ils modèlent la façon dont nous nous percevons et dont nous percevons les autres.
Employée avec sincérité, cette technique peut renforcer l’autonomie d’un enfant, la confiance d’un élève, ou l’implication d’un collègue. Utilisée sans discernement, elle peut au contraire générer de la méfiance, surtout si les identités proposées servent uniquement des intérêts à court terme.
Un bon usage consiste à associer cette approche à d’autres leviers : donner un minimum de choix, reconnaître les efforts, rester cohérent dans le temps. L’identité ainsi valorisée ne repose alors pas sur un seul mot lâché au hasard, mais sur un ensemble d’expériences qui donnent du poids à cette nouvelle étiquette.
